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前段时间，我在客户公众号上写了一篇文章，叫大部分内卷，是低水平勤奋。

那天客户提出的一个想法是，给服务的客户进行视频采访，就是希望在同行中提供一些差异化的价值，我顺这个思路写了一篇文章。

然后客户的一位合作方在客户的评论区留言，大意是客户还有很多事情可以优化，还有很多事情可以做，不要花时间去做一个新的事情。

并且举了链家的成功案例，就是通过精耕细作成功。

客户为此专门把截图发给我看，应该是想看看我的想法。

于是，我写了一篇文章回复客户，原文如下：

我们说做采访，并没有说要放弃其它方向的建设。比如做公众号，就是一个差异化，也实现了效果。

小吴总本身在视频中的椒盐普通话，看起来实在真诚永达国际大厦，也是小吴总的差异化，也是团队的竞争力之一。

所以这并不矛盾。

昨天我们的文章，是传递一个想法，并没有说前面之前的事情不重要。

我们和同行之间的竞争，是信任前置的竞争。

客户通过内容更喜欢谁，更相信谁，找谁的概率就更大。

采访这件事，就是一个增加客户看见我们的动作。

在xx看来，这是一个新事情，是放弃精耕小事上的极致，所以她不认可。

但采访这件事，是一个未来可能破圈的事情，一个会扩大小吴总不止是在房产上的影响力的事情。

采访这件事，表面看是内容，本质是“社交资产的货币化”。 当我们在视频里呈现了客户的高认知、高素养，我们其实是在向市场宣告：看，这就是我们的客户群。这种物以类聚”的吸引力，比单纯说我服务好要强一万倍。

这件事的维度，在房产服务之上。

xx说的没错，我们需要让团队的服务，尽可能达到和小吴总一样的水平，需要服务可视化，专业可视化。

这涉及到内部培训与管理，这确实需要我们花时间思考。

但不代表我们就要否定新的事情。

在流量时代，曝光本身，就是一种高价值的增值服务。

链家的逻辑是工业化，它是靠成千上万个经过培训的经纪人，来解决底线太低的问题，链家的护城河是规模和系统。

我们的逻辑是IP化，我们做的是非标品。

标准化只能解决60分的问题，不能解决90分的问题。

我们的小伙伴再怎么培训，也很难达到小吴总的专业度和亲和力，所以我们的重点方向，依然是围绕小吴总。小吴总的前端IP展示，是我们真正的护城河，这是xx忽略的。

就像我去年合作的公司为什么做的好，因为所有客户来公司，都是几个创始人直接沟通，管家只负责带看和邀约和日常的答疑。

其它大部分房产公司是管家接待，而这家公司，全部都是创始人下场一对一咨询，其它同行的管家再会服务，没有用。

因为几位创始人是真正的房产投资人，只要管家服务不是太差，一样没问题。

就像小吴总聊的某位客户一样，核心是小吴总，后面分给谁都一样。

小吴总即便把其它客户分给其它小伙伴，还是会继续助攻，还是需要你和客户进行沟通。

因为客户更相信你，更想和你链接，这就是IP的价值。

客户找到小吴总，小吴总推给小伙伴，只要这个小伙伴，在经过我们的培训后，专业，价值观一致，就可以。

我们不是否定细节，而是要改变细节的呈现方式。 传统的服务细节是做给一个客户看，而视频时代的采访，是把我们与高人交流的细节、服务的颗粒度，做给成千上万个潜在客户看。

这不是放弃精耕细作，而是把精耕细作广而告之。这也是为什么我们要把时间花在采访上，因为这是最高效的信任杠杆。

我们需要用SOP，兜住团队的下线，确保团队小伙伴，即使没有小吴总的亲和力和IP价值感，也可以提供不错的专业服务。

这和我们后期做采访，并不矛盾。

一手抓IP破圈，一手抓SOP兜底。

以上，就是我们这次的回复。

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房产公司，真正的护城河是什么？

其实就是流量以及转化能力。

你说口碑，重庆这么多房产公司，说实话，有好几家都有口碑。

我们去年合作的公司有没有口碑？

有。

而且人家创业更早，客户积累更多。经由我们当时运营的公众号，产生的咨询客户达到500位，成交的起码超过20位《》。

上文这位合作方，就是小吴总的视频培训机构创始人，当时和小吴总一起参加培训的，起码超过5个重庆本地同行。

他们有没有口碑？

也有。

我们以前说，长期主义是护城河，买方思维是护城河。

但客户在不了解你的情况下，是不知道的。

哪怕你不是买方思维，客户都可能觉得你就是买方思维。

毕竟客户哪里知道不同小区之间的楼盘佣金是多少，客户又哪里知道同一套小区的一手二手房佣金相差多少。

只有像我们这样和小吴总深入了解过，你才会真正知道小吴总这家公司是买方思维，哪怕一套房子不赚钱，只要觉得适合你，还是会推给你《》。

所以买方思维这种东西，客户在没遇到真正买方思维的人，很难感受到。

就像一个高质量的关系一样，你没遇到一个真正优质对象，你就不知道这种高质量的感情是什么状态，那么你大概率就会因为表象选错人。

一家公司的核心竞争力，就是从商业角度出发，流量与转化率。

而不是流程和细节。

为什么？

因为客户信任的是创始人，而不是员工。

链家可以成功，第一是时代不同，第二是成交逻辑不同。

现在这个时代，客户更看重的是IP，而不是你的流程。

无论是头部房产博主，还是中小博主。

都一样。

某神的服务流程很好吗？

肯定不会很好，毕竟团购。

但是耽误人家一个团几个亿甚至十几亿业绩吗？

不耽误。

IP的影响力，比你公司的那些服务流程更重要。

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短期核心竞争力是流量与转化。

长期核心竞争力就是商业模式。

比如，提供全链路服务，买房，买房，装修，出租托管，贷款，公司全部负责。

要知道，房子装修，其实很难赚钱。

重庆的多数房产公司，都有专门合作的装修公司。

也就是说，客户通过房产公司装修，赚到的钱，装修公司和房产公司要继续分。

所以装修的钱，并不会像佣金那样可观。

在重庆买房的，相当一部分都是外地人。

这个时候，如果你能提供这些服务，客户在外地可以放心把事情都交给你，客户就会觉得很省心。

那么当你手上都是一堆高净值客户。

还能不能延伸出其他产品？

当然可以。

比如我最近看某个房产公众号，在谈论香港保险。

这就是已经在开辟除房子之外的产品。

为什么要开辟？

因为新房迟早有上限，未来的楼市，是二手市场。

但是二手市场的佣金，比不上新房。

并且二手的服务难度，比一手复杂多了，成本更高。

所以如果只指望二手市场，公司的现金流压力会增加。

所以房产公司的核心竞争力，是在一个可以持续带来现金流的商业模式下，拥有较强的流量能力与成交能力。

否则就要转型。

比如从去年初开始，不少房产大V就开始转型财经。

为什么？

流量和成交能力都不错，但是都在割韭菜，都往垃圾楼盘带，一会割这个城市，一会那个城市。

这个商业模式是收割型，不可持续。

所以只能转型。

所谓做IP，本质就是扩大流量与铺垫成交的一环。

其它的什么把客户当朋友，只能说，全靠良心。

你是不是真的靠谱，真正为客户着想，真的可以无视佣金的诱惑，完全站在客户的角度，客户在没有接触过这样的服务机构之前，客户无法判断。

所以最终房产公司的核心竞争力，是在优质的商业模式下，拥有较强的流量能力与转化能力。

什么样的商业模式才是优质的？

如何拥有超越同行的流量能力与转化能力？

这不是简单你去学一学文案和剪辑就能解决的。

这是一整套工程。

无论是视频还是公众号，都只能解决一部分问题。

但我们可以预见的是，一二线城市，最终可以活的好的公司，必然是上面我们说的这类公司。

市场最终也只会存在少部分从业者，大部分从业者都被淘汰，或者只能勉强生存。

如果你是房产公司创业者，要思考的就是，你的商业模式是否优质，产品是否多元化，是否可以让一个优质客户持续购买你的产品，你的流量能力与转化能力是否超越同行。

如果你是经纪人，要尽量加入这样的公司，吃上平台红利。

否则趁早转行，一眼望到头的终局，没什么意义。

最后，我们的公众号，提供的就是流量以及小部分转化作用的存在。

公众号有系统的推送机制，深度内容可以起到前期的信任建设的作用，可以辅助成交。

这就是我们的价值。

不管你是房产公司创始人，还是其它高客单行业创始人。

我们上面讲的，都适用。

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