昨天，一位朋友吐槽，她开年第一天，拿到的不是开工红包，而是离职通知。

这位干了近10年的地产招商人，已经许久没签下客户了。不是她不够努力，而是时代变了、租户变了、规则也变了，以往那套屡试不爽的招商套路，如今早已彻底失灵。

这些年商业地产招商的现状

遍地商场，存量过剩与优质短缺并存

这几年，大家不难发现，身边的商场越开越多，几乎遍地都是，但潜在客户就那么多，供需失衡的矛盾愈发突出。

存量过剩和优质短缺，这两个看似矛盾的问题，却在商业地产领域同时存在。

事实上，很多购物中心、办公楼的空置率一直居高不下，新项目一旦落地开业，就会分流旧商场的客流，形成直接冲击。

优质的头部商场，依靠自身竞争力站稳脚跟，而多数普通商场则陷入同质化竞争的泥潭，难以突围。

品牌是爷，引进优质商户难上加难

主力店和连锁品牌的引进，不仅难度大中达广场，对方提出的条件也愈发苛刻，1-2年的超长装修免租期、高额装修补贴、扣点分成等，每一项都在压缩项目利润空间。

为了争取优质品牌入驻，招商方不得不一再压低出租价格，甚至逼近自身底线，谈成一家品牌，着实不易。

商户更保守，扩张意愿降低

其实，这么多新开商场，并非没有市场需求，也不是商户不想开店，而是很多商户“不敢开、不能开、不愿开”。

近年来，不少中小商户利润持续缩水，大多处于收缩防守状态，能维持好现有门店的运营就已不易，根本不敢盲目扩张，生怕陷入亏损泥潭。

设计硬伤，先天不足难破局

很多商场在设计阶段就留下了硬伤，早期招商环节未提前介入，等到后期运营时才发现问题，早已悔之晚矣。

比如荷载预留不足、动线设计混乱、层高不够等，导致很多优质商家无法入驻，而后期改造的成本极高，往往得不偿失。

租户越来越挑剔，出租价格不再是唯一标准

以前招商，只要出租价格足够低，总能吸引商户入驻；但现在，出租价格早已不是租户选址的唯一标准。

优质商户的选址逻辑，甚至比招商人还要专业，他们更看重地段、客流稳定性、业态协同性，有些商户宁愿多花一些出租价格，选择地段好、客流稳的场地，也不愿贪便宜，入驻空置率高、人气差的商场。

招进来，却活不下去，陷入死循环

很多商场开业时热闹非凡，但运营一段时间后，客流不足的问题就会凸显，尤其是餐饮类商户，往往几个月就换一批，换完又招、招了又走，门口常年贴着“旺铺转让”的告示。

若真是旺铺，又怎会舍得轻易转让？这种“招了走、走了再招”的死循环，让很多招商人疲于奔命，也让项目陷入恶性循环。

内卷到极致，连汤都喝不到

2026年的商业地产招商，早已不是单打独斗，而是全面内卷。同一条商圈，往往有好几家项目同时招商，大家各显神通、争抢客户。

你免租3个月，我就免租6个月；你出租价格降10%，我就降20%。到最后，招商人的利润空间被压缩到极致，项目的运营压力越来越大，却依然留不住商户，陷入“越内卷、越难存活”的困境。

审批时间长，额外增加招商成本

如今，消防、环保、食品卫生等各类监管日益严格，部分审批流程繁琐、周期漫长，还带有不确定性。

单单一份出租合同，就可能因为报批问题反复修改好几次，不仅耽误招商进度，更大幅增加了招商的难度与时间成本。

老套路没用，新方法还没学会

以前招商，靠扫街、打电话、发传单，只要足够勤快，总能招到商户；但现在，招商拼的是数字化、精细化、专业化——要会做数字化客流分析、会做线上推广、能精准匹配商户需求。

如果依然一味依赖降价、免租等老办法，最终只会被市场淘汰。

破局之路

放弃低价内卷，聚焦价值共生

商业地产招商的破局之路，首要一点就是放弃低价内卷，聚焦价值赋能。

商户真正需要的，从来不是便宜的出租价格，而是能帮他们赚钱、降低经营风险的平台。

招商方要学会给商户提供精准的客流分析、客群画像，助力他们精准定位；同时提供运营支持、联合推广等服务，帮助商户提升业绩。

低价换入驻的老路子，早已行不通了。

招商人必须改变思维：场子活，商户才能活；商户活，出租价格才能稳；出租价格稳，资产才能保值增值。

我们要从收租思维，彻底转变为造场思维，招商不再是招商户，而是选合伙人，与商户实现利益绑定、共生共赢。

而客流的破局，关键在于别等人来，要主动造流量。多做有情绪价值、有记忆点的场景和活动，吸引消费者主动上门，才能真正提升场子人气，为商户带来稳定客流。

2026年商业地产的所有问题，本质不是行业不行，而是旧模式失灵。

过去拿地盖楼、出租盈利的粗放模式，已无法适配成本上涨、需求升级、资本转向的新形势。

真正的危机不是空置率高，而是价值创造能力缺失：多数项目既无法通过运营创造差异化价值，也无法通过转型适配新需求，最终陷入劣质资产积压、优质资产稀缺的两极分化状态。

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